养老院客户管理系统,养老机构应如何锁定目标客户?

　　科学的客群定位能够为养老项目奠定充足的消费群体，帮助项目策划团队充分理解消费群体的消费需求，从而从需求出发开发相应的养老产品，保障项目运营方向的科学性。从我国实际国情来看，我国消费人群的消费水平、年龄结构和消费倾向等在各个区域均不尽相同，因此，从项目区域实际情况出发，科学分析消费群体特征是进行养老项目客群定位的关键。

　　客群定位的准备工作

　　01

　　确定项目覆盖和辐射的空间范围

　　在进行项目客群定位之前首先要解决对哪个范围内的客群进行定位的问题，即客群的空间范围。只有通过划定项目的辐射范围，才能对区域内客群进行深入的调查、分析研究。

　　通常而言，常规的目标区域市场定位往往是以项目所在地为圆心，按照不同的辐射半径来划分目标市场区域。当然，在未选定项目具体地址的情况下，通过锁定大范围内的市场群体，通过对目标客群的分析再进行项目选址也是可行的。

　　02

　　明确客群定位要解决的问题

　　明确客群定位要解决的问题是客群定位工作的方向。通常而言，目标客群定位的目的就是解决项目的为谁服务，项目如何服务的问题。

　　通过对目标客群定位，明确项目的消费群体在哪里，通过搞清楚消费群体的需求特征、支付能力、年龄结构等信息为养老项目的产品开发、价格制定、收费方式制定等提供依据。

　　客群定位分析要素

　　年龄

　　养老项目客群定位首先要搞清楚区域老人的年龄分布情况，因为不同的年龄阶段对应着不同的养老需求。从以往的项目策划经验来看，老人根据年龄结构划分可以分为三个群体，每个群体都有不同的需求特征。

　　健康程度

　　根据老年的健康状况，可以将老年人分为失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同健康程度的老人对养老需求是不同的，因此在项目所在区域内要重点研究老人的健康结构及相应数量结构，以决定项目产品开发的类型、建筑设计和营销渠道。

　　此外也可以根据常见患病类型进行目标客群细分。比如，可以依据常见的糖尿病、心血管疾病以及中风、偏瘫等疾病，重点统计患以上疾病的老人数量。根据市场规模的大小，调整养老产品的布局侧重点，形成细分市场专业化优势。

　　支付能力

　　支付能力也就是收入水平，我国目前还是全球最大的发展中国家，区域发展水平还存在较大的差异性。在同一个区域内仍然存在着高收入、中等收入和低收入群体，而且从收入结构来看，中低收入群体占比较高。

　　因此，如果仅仅定位高端或者超高端养老项目，由于覆盖人群较少，项目将很难盈利。在项目实践中，考察老人的支付能力不仅仅只看老人可以直接支配的养老金，更应着重加强对老人理财产品和财产性收入以及子女赡养费用的考察，从整体上衡量老人的收入水平。

　　另外还要着重考察老人的消费理念，一般而言老人的消费理念比较保守，因此应制定相应的营销策略。

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